"Я знал, что нужно выходить на международный уровень"

Хороших примеров не может быть много, а это значит, что пора поделиться следующей историей успеха одной белорусской компании и одного успешного человека. Встречайте: SoftSwiss и ее учредитель и СЕО Иван Монтик, который расскажет о продуктовом сегменте IT-рынка, о работе в сфере разработки онлайн-аукционов и казино, а также о сложностях, удачах и перспективах участия в белорусском и международном IT-бизнесе.

- С чего начиналась ваша деловая деятельность, и как пришли к созданию SoftSwiss?

- До SoftSwiss занимался рядом других проектов. Начинал в 2001 г. с создания студии веб-дизайна, над которой работал вместе с одноклассником. Просуществовала она 2 года, за которые мы успели сделать сайты для сети ресторанов Минска, в их числе "Фрески", "Кубик" - всего двенадцать. Также создали сайты для клуба Night Star и еще нескольких компаний. Однако в целом рынок Беларуси на тот момент еще не был готов к такого рода бизнесу. Предложить услугу уже можно было, а заработать на ней - нет.

- То есть, потенциальная целевая аудитория не была готова платить?

- Да, клиенты просто недоумевали, зачем платить хорошие деньги и нужно ли платить за это вообще. В связи со сложившейся ситуацией пришло понимание, что нужно выходить на международный рынок. Однако на тот момент не было еще достаточного опыта для этого, и проект понемногу пришлось свернуть.

После окончания университета собственными проектами не занимался. Сначала нарабатывал полезный опыт в «Приорбанке», где изнутри изучал крупный бизнес благодаря сотрудничеству с различными предприятиями: от сельскохозяйственных до строительных и девелоперовских. Все это позволило понять, как работают  большой бизнес и большие деньги. Однако в целом карьера в банке была не для меня, и через некоторое время я ушел.

Спустя год взялся курировать в Беларуси украинский проект Bigmir.net - на тот момент самая крупная в Украине сеть ресурсов, включающая Корреспондент.net, Afisha.ua, KyivPost.com, а также различные оффлайн-издания. Однако понимание ситуации на белорусском рынке у компании было не совсем правильное: они хотели быстрого и простого завоевания аудитории, без особого вложения средств. И именно отсутствие у инвесторов заинтересованности и желания работать подтолкнули меня заняться своим делом.

- И в этот момент начинается история SoftSwiss?

- Да, не имея опыта и достаточного финансового подспорья, просто благодаря знанию немецкого языка и пониманию рынка, я начал сотрудничать с немецкими заказчиками в сфере разработки. Сначала искал заказы на создание сайтов. Порой работали даже за 50 евро с целью хоть что-нибудь кому-нибудь сделать, чтобы можно было двигаться дальше. В общем, работали ради "опыта".

Потом компания понемногу начала расти. И мы вышли на клиента из Швейцарии, который заказал скандинавский аукцион. На тот момент мы еще не знали что это, - пришлось покопаться, поизучать. И в итоге мы заинтересовались этой темой. Правда, как это часто бывает, заказчик не был готов выделить столько средств, во сколько мы оценили проект. Тогда мы решили предложить сделку: мы делаем аукцион, но копирайт на код остается нашим. Только на таких условиях мы согласны были вложить собственные средства. Дело пошло, и так мы начали предлагать уже свой продукт.

- Какие сложности возникали у компании на начальных этапах развития?

- На начальных этапах самая большая сложность в том, что все риски заключены в собственных накоплениях. Ты рискуешь своими деньгами, которых и так немного. Главное в этот период пробить так называемую "точку невозврата", на которой уже выходишь на определенный уровень доходов и клиентов. То есть, когда понимаешь, что развился и назад уже не упадешь. К тому же свою деятельность мы начали в кризисный 2008 г. и, к счастью, он никак не помешал нам развиваться, а может даже и помог. Ведь в тот год зарплаты по IT-рынку немного упали, и нам это было на руку: мы могли немного дешевле запустить свой бизнес.

В целом же, у меня было желание работать и понимание того, что я хорошо разбираюсь в экономике, люблю общаться с людьми, свободно говорю на немецком, знаю также английский язык, хорошо знаком с культурой Германии. Связав все навыки воедино, я понял, что необходимо таргетировать в первую очередь именно эту страну, и в целом немецкоговорящий регион. Активно начал регистрироваться в профессиональных социальных сетях, которые поддерживаются именно в Германии. Сам звонил и предлагал услуги потенциальным клиентам. Никакого seo, просто прямой контакт.

Помимо этого мы занимались контекстной рекламой в Google.Adwords. Именно мы первыми в Беларуси были официально сертифицированы компанией Google. Даже проводили семинары с привезенными из Германии специалистами и руководителем Google в Украине. Работаем с Google.Adwords и сейчас. К слову говоря, за данное направление отвечает сегодня тот же человек, что и тогда. Да и многие клиенты того периода остались с нами, в основном это иностранные компании.

По ходу развития SoftSwiss никакие направления мы специально не отбрасывали, а старались, как минимум, сохранять и на них также зарабатывать.

- А как получилось, что головной офис SoftSwiss оказался в Австрии?

- Дело в том, что на том же начальном этапе развития компании у нас был заказчик из Австрии. Мы успешно выполнили для него несколько проектов, в результате которых у нас сложились хорошие отношения и, что главное в бизнесе, доверительные. Он нам предложил партнерские услуги по организации бизнеса. Мы согласились, ведь, представляясь австрийской компанией, и у других клиентов доверия к нашей компании будет больше.

Честно говоря, были такие клиенты, которым слово "Беларусь" либо ничего не говорило, либо вызывало сомнение, стоит ли подписывать с нами контракт. Все потому что они слышали и хорошее, и нехорошее. Да, вроде бы есть в стране специалисты, но какие - непонятно. К тому же возникали вопросы по оплате, особенно когда необходимо сначала договор подписать, потом акты сверки и т.д. И все это в рамках строгих белорусских правил по международным сделкам. Для Европы, где в большинстве случаев можно просто выставить инвойс, который сразу будет контрактом, это слишком сложные правила.

В итоге так и получилась Австрия. Правда, изначально для таких же целей мы рассматривали Швейцарию, отсюда и название SoftSwiss. Ведь "швейцарский" ассоциируется с качеством, надежностью и финансовой стабильностью. То есть, наше имя уже говорит само за себя. К счастью, не было никаких проблем с регистрацией такого названия в австрийских органах.

- И на каких направлениях сосредоточилась компания?

- Мы начали развивать направление аукционов и практически свернули стороннюю разработку. Лишь изредка, беремся за другие проекты. Так, например, весной-летом этого года мы напрямую сотрудничали с Western Union (Канада). Также совсем недавно мы взялись делать проект по онлайн-клинике для российского заказчика. Нам это интересно и, конечно же, выгодно. Однако, как правило, заказов на разработку мы не ищем.

В целом, мы достаточно развили направление аукционов. У нас в портфолио сейчас практически все виды, которые существуют на рынке: от игровых до классических, от торговых до тендерных площадок.

Плавно от работы над аукционами мы перешли к работе над проектом онлайн-казино. Имея опыт в сфере игровых аукционов, мы осознавали, что рынок большой и продолжает расти. Ведь азарт присущ всем людям, и это вряд ли изменится. Тем более, свою роль сыграл своеобразный толчок со стороны белорусского IT-комьюнити, связанный с продажей компании Viaden. Мы заранее следили за этой сделкой и, как нам показалось, в Беларуси освободилась ниша.

Тогда мы подумали, почему бы не попробовать? Подсчитали и подготовили необходимые финансы, разработали план, набрали людей, и, соответственно, начали разрабатывать продукт с нуля.

Сегодня клиентам, которые хотят запустить свой онлайн-бизнес или расширить свой парк игр, мы предлагаем готовые решения. Конечно, мы прислушиваемся к индивидуальным требованиям заказчика, что-то внедряем, но в целом компания предлагает универсальный продукт.

- А расскажите подробнее об онлайн-казино: как развивалось направление, каких успехов уже удалось добиться?

- Мы сделали платформу для онлайн-казино и сертифицировали ее в австралийском агентстве iTech Labs. Официальный сертификат принимается многими мировыми юрисдикциями. Также разработали различные игры, причем более 30 всего за один год! Из них три - мультиплеерные. Мне кажется, неплохой показатель.

Старт разработки состоялся в прошлом сентябре, а уже в феврале мы поехали на выставку Ice Totally Gaming, которая является лидирующей в данной индустрии. Главной целью поездки было представить наш продукт, что мы и сделали. После выставки мы вернулись воодушевленными как хорошим спросом и большим рынком, так и тем, что нас отлично восприняли. И буквально через месяц после мероприятия мы получили первый контракт.

Сегодня же география клиентов по онлайн-казино весьма обширна: Япония, Гонконг, Индия, Финляндия, Германия, Колумбия и Израиль. Есть еще потенциал выхода на мексиканский рынок. А ведь прошел всего только год! Что же касается клиентов из Беларуси, то их можно сказать нет.

Как я, так и вся команда SoftSwiss воодушевлены успехами компании. Мы не просто работаем, мы постоянно видим результат. Сейчас мы инвестируем большие деньги в дальнейшее развитие проекта казино. Мы набрали еще людей и планируем дальше расширять парк игр и интегрироваться в разные сторонние платформы. То есть, развиваться так, чтобы было удобно работать с нашими клиентами, и чтобы мы всегда могли предложить им больше, чем  конкуренты. К слову говоря, последние представлены лишь на мировом рынке. Что же касается Беларуси, здесь их как не было, так и не предвидится.

- Но и клиенты SoftSwiss сосредоточены за рубежом: с Беларусью Вы не работаете?

- Тут не то, что мы с белорусами не работаем, скорее они с нами не работают. По всей видимости, до онлайн-версии казино Беларусь просто еще не доросла. В нашей стране больше развивается оффлайн-рынок, а к нему мы никакого отношения не имеем.

- Сколько человек сегодня включает команда SoftSwiss?

- Вот на днях взяли двух новых людей, и сейчас в компании работает ровно 30 человек. Много это или мало - трудно сказать. В сравнении с такими крупными игроками, где работает от 100 до нескольких тысяч человек (взять тот же Epam), конечно, нас немного. Но с другой стороны, для продуктовой компании много людей и не требуется. Продукт разработан, и мы его развиваем, а это значит, что нам нужны лишь ресурсы для его поддержки и дальнейшего развития. К тому же, в компании очень низкая текучка кадров, на уровне какой-то погрешности. Основная команда, которая начинала, со мной и росла, - вся здесь.

- Как удалось добиться этого?

- Не то чтобы мы работали над этим специально и пытались развить корпоративный дух, нет. У нас просто хорошие дружеские отношения и атмосфера домашнего уюта. Мы общаемся на равных (что уже должно, наверняка, подкупать), все участвуют в рабочем процессе, обсуждают новые фишки. Каждый всегда может подойти и высказаться. Схема "вы программируете, а мы задачи ставим" нам не подходит.

Есть, конечно же, и множество других преимуществ для сотрудников в нашей компании. Например, международные поездки на выставки: в январе будем участвовать в мероприятии в Германии, в феврале отправимся в Лондон и т.д. То есть хорошо то, что не только руководство разъезжает, но и сотрудники. Тем более это интересно и полезно: посмотреть, как работают и что предлагают другие компании.

- А на обучение сотрудников отправляете?

- По поводу обучения - это интересный момент. Я слежу за тем, что есть в Беларуси, какие тренинги и семинары проводятся. Определенная их часть, конечно, выглядит интересно, однако я ни разу не сталкивался с тем, чтобы на каком-то из подобных мероприятий смогли научить чему-то тому, что мы не можем изучить сами в команде в процессе работы. Хотя, я вполне согласен и с тем, что, возможно, стоит отправлять сотрудников на встречи с какими-нибудь известными специалистами. Однако пока в этом потребности особой нет: все слишком вовлечены в разработку, в продукт, в продажи. Сотрудникам и так интересен наш процесс работы, тем более мы пробуем новые технологии, стараемся их внедрять. Другими словами, развиваемся самостоятельно.

- Какие планы на будущее у компании SoftSwiss? Какие проекты планируете развивать?

- Пока мы собираемся глубже развивать направление аукционов, войти в корпоративный и тендерный секторы. То есть, начать работу с компаниями, которые регулярно или время от времени проводят внутренние тендеры: на закупку компьютеров, сельхозтехники и т.д. - чего угодно. Для нас это направление весьма интересно. Но тут также будет работа не локальная и даже не с российскими клиентами, а именно с западными.

Также очень интересуемся Bitcoin-темой. Уже есть несколько клиентов, которые запустили казино на Bitcoin. Хотим глубже уйти в это направление, так как оно может дать новый хороший толчок для будущего развития компании. Еще следует сказать, что в ноябре в Минске будет проходить международная выставка Russian Gaming Week. И там я буду проводить конференцию, как раз на тему Bitcoin для онлайн-казино.

И, конечно, гейминг-бизнес. Он активно растущий: рост составляет более 30% в год, а онлайн сегмент растет еще быстрее. Поэтому продолжим развивать парк игр, а также различные модули на базе платформы. Например, сейчас разрабатывается модуль виртуальных скачек на лошадях с достаточно реалистичной моделью 3D-бегов, которую мы создавали в течение последних 8 месяцев.

- Как бы вы в целом охарактеризовали IT-рынок Беларуси?

- Смотря с какой стороны его анализировать. Спрос по отношению к мировому рынку маленький и неинтересный, причем как в нашей продуктовой нише, так и в любой другой. Что же касается качества знаний и исполнения в этой области, то наш рынок практически на уровне мирового. Точно не хуже чем американские и канадские компании, а то может и лучше. Мы видим продукты других компаний и сравниваем с ними то, что делаем сами, и, честно сказать, не уступаем. Да и работа конкретно в нашей компании во многом поставлена лучше. Качество белорусского IT-производства очень высокое.

В Беларуси много хороших компаний. Меньше продуктовых, но, думаю, эта тенденция будет меняться. Потому что выживать на аутсорсинге крупным компаниям несложно, у них уже набраны обороты. А если сейчас начинать с нуля работу в этом направлении, то это достаточно сложно, и мало шансов на успех. Тем более, в IT-секторе сильно растут зарплаты, поэтому через пару лет, как мне кажется, аутсорсинг просто не сможет предложить достойную оплату труда. По крайней мере, это приведет к тому, что в продуктовых компаниях будут более сильные и серьезные специалисты, то есть, лучшие кадры. К тому же разница зарплат понемногу нивелируется между Западом и нашей страной, в итоге маржа, на которой аутсорсинговые компании зарабатывают, все меньше и меньше.

- В завершение нашего интервью, что бы вы, как опытный специалист, посоветовали молодым стартаперам?

- Наверное, не буду сильно инновационным в своих советах, но главное - это верить в свою идею, это во-первых, а во-вторых, хорошо ее понимать. У нас было несколько молодых клиентов, которые покупали продукт, запускались и через 2-3 недели закрывались, потому что не до конца понимали, зачем это нужно и как с этим работать. Ну и, конечно же, в-третьих, реально работать: не то что "с 8 утра до 8 вечера" и все, "я устал". Нужно упорство. Используйте, как инновационные, так и традиционные инструменты, и для продвижения, и для развития в целом. Читайте успехи других компаний и делайте выводы на их примере.

Понятно, что кому-то везет, кому-то нет. Но, мне кажется, что не везет тем, кто мыслит негативно. Мыслите позитивно - и все будет хорошо.

И не следует ждать, что кто-то придет и даст денег на вашу идею. Я бы вообще советовал на первых порах избегать инвестиций (если только не суперидея!). На более поздних этапах, главное, ко всему подходить с мозгами и стараться не терять контроль за финансами. Ну и стоит знать, что клиенты и партнеры бывают разными, могут встретиться и те, кто обманет. От всего не застрахуешься. Однако лично я верю, что хороших людей больше.

О работе студентов в компании SoftSwiss читайте в другом интервью на страницах "Компьютерных вестей".

Вероника ЮРЕНКОВА