Медовые реки заказов, кисельные берега доходов...

Кошмарные сны любого производителя, не исключая производителя программного обеспечения, похожи. Их сюжет до ужаса прост: однажды все клиенты окажутся довольны абсолютно всем, а посему больше никогда никуда обращаться не будут. К счастью, поток заказов на разработку и доработку не иссякает, да и вряд ли когда-нибудь исчезнет. Проблема, собственно, в том, что клиенты появляются не у твоей фирмы, а у благополучного конкурента. Каким же образом добиться заказов?

Обычно маркетологи, менеджеры по продажам, специалисты отделов сбыта сбиваются с ног, чтобы доказать потребителям: им просто необходим тот или иной программный продукт, а только "наша компания сможет написать все, что вы захотите". Одни справляется с данной работой более успешно - и могут на некоторое время успокоиться, обеспечив голодных и вечно недовольных зарплатой программистов работой. Другие решают, что "этих пользователей все равно не поймешь", и навсегда покидают данный бизнес. Большинство же - в вечном страхе оказаться в списке аутсайдеров! - продолжают ходить по замкнутому кругу поиска заказов.

Мысль, что кто-то другой может помочь компании в нахождении клиентов, просто не рассматривается. Заказ, поступивший от сторонней организации, заведомо воспринимается как низкопробный - "неужели кто-то отдаст что-то хорошее!" Однако в данном случае нарушается важный закон (а, как известно, незнание закона не освобождает от ответственности). Суть его в том, что каждый должен заниматься тем делом, где он имеет преимущество перед другими. В случае же, когда компания пытается взять на себя все функции, средние показатели результатов ее работы снижаются.

В цивилизованном мире это давно поняли, и даже во многом реализовали. Так, созданы огромные базы данных, единственным видом деятельности которых является сбор информации и заказов на поставку продукции, выполнение работ, оказание услуг. Они тратят огромные средства и усилия, чтобы информация о требованиях клиентов была максимально полной (в рамках исследуемого региона или отрасли) и актуальной. Приведем несколько примеров.

Компания WorldBid (www.worldbid.com) объединяет на сегодняшний день усилия 104310 покупателей и производителей со всего мира. Среднее количество активных заказов на закупку товаров, выполнение работ или оказание услуг составляет не менее 350 тысяч, из которых около 15000 приходится на поставку компьютеров и программного обеспечения и еще около 5000 - заказы в сфере информационных технологий. В течение недели добавляется около 5000 новых заказов. Стоимость участия в системе составляет 69.95 долларов США в месяц.

Компания TendersDirect (www.tendersdirect.co.uk) распространяет свою деятельность на европейский регион. В ее базе содержится более 500000 активных тендерных предложений от европейских частных компаний и правительственных организаций. Ежедневно добавляется от 600 до 1000 новых заявок на приобретение тех или иных видов товаров. По каждому предложению дается очень подробная информация, включая заявителя тендера, контактное лицо и его полные координаты, дату завершения тендера, требования к приобретаемой продукции, критерии отбора победителей и т.д. Количество новых заказов на разработку программного обеспечения и консультации в этой области составляет 10-20 в день. Стоимость участия - 50 фунтов стерлингов в год плюс 5 фунтов за получение информации за каждый новый тендер.

Разумеется, получение информации из подобных систем не гарантирует получения самого заказа, однако может существенно повысить эту вероятность. У многих также возникает сомнение по поводу целесообразности вложений для ознакомления с содержимым системы - принесут ли они отдачу? Непонятно также, какую систему выбрать, остановиться ли на одной или подключаться к нескольким...

Решением проблемы высокой стоимости может стать так называемый корпоративный подход. Суть его состоит в том, что создается единый центр, который аккумулирует у себя информацию из различных баз данных и систем. Пользователи центра, таким образом, получают доступ ко многим базам одновременно, а за счет распределения затрат между всеми пользователями достигается существенная экономия.

Такой центр был создан в январе 2002 года в Беларуси в рамках портала Межгосударственного центра электронной торговли (iecc@belhard.com). Он предоставляет услуги поиска конкретных заказов на разработку и поставку программного обеспечения для нескольких белорусских компаний. За период работы были обработаны более 400 конкретных предложений, каждое из которых учитывало специфику компании-производителя ПО. Стоимость большинства заказов варьируется от 10000 до 500000 долларов. Среди самых интересных можно выделить:

  • Разработка системы проведения сделок для французской авиакомпании, стоимость заказа 100000 евро;
  • Разработка интернет-приложений для крупного финского портала, стоимость заказа 250000 евро;
  • Создание пользовательского программного обеспечения для германского концерна, стоимость заказа 50000 евро;
  • Разработка системы дистанционного образования для американского колледжа, стоимость заказа 32000 долларов.

Общая статистика Центра по тендерам по программному обеспечению за прошедшую неделю выглядит следующим образом:

на 23.07.2002 Количество
тендеров
Всего активных 566
Всего новых за прошлую неделю 101
из них:
Поставка готовых программных продуктов 48
Разработка пользовательского ПО 22
Создание специализированных систем 24
Консультирование в сфере программного обеспечения 7
Географическое распределение:
Европа 62
Америка 27
Азия 12
По форме собственности
Заказы частных компаний 53
Заказы местных органов власти 34
Заказы органов государственной власти 14

Очевидно, что не все так красиво, как хотелось бы увидеть из данных цифр. По некоторым тендерам (особенно государственным) победитель может быть определен еще до объявления тендера. В некоторых случаях могут возникнуть проблемы с переводом (например, фламандский язык, на котором публикуются многие бельгийские тендеры, не очень распространен в нашей стране). Но дорогу осилит идущий, а большая победа всегда начинается с первого шага. Те компании, которые включились в данную работу, уже пожинают плоды - получая не только заказы по самому тендеру, в котором они приняли участие, но и на последующее обслуживание.

Информация предоставлена отделом интернет-маркетинга
iecc@belhard.com,
www.etp2000.com

Версия для печатиВерсия для печати

Номер: 

28 за 2002 год

Рубрика: 

Internet
Заметили ошибку? Выделите ее мышкой и нажмите Ctrl+Enter!