Осмелюсь предположить, что еще несколько лет назад компьютерный рынок в нашей республике представлял собой по большей части движение "коробок" с весьма сомнительным содержимым. Если такому оборудованию и полагалась какая-то гарантия, то едва ли на нее можно было всерьез рассчитывать. Тем не менее естественное развитие рынка уже собрало прочный каркас его классической модели, который неспешно обрастает тенденциями дальнейшего формирования. Похоже, мы отстаем года на два от российского и еще более от западного рынка, но все же нынешний рынок уже предоставляет потребителю в определенной степени и защищенность и ассортимент цен, предложений и услуг, и информационную поддержку. Чтобы лучше всем этим пользоваться, следует разобраться, пусть даже в самых общих чертах, с тем, что представляет собой компьютерный рынок сегодня.

Прежде всего, стоит рассмотреть классическую схему маршрутов движения товара от производителя к конечному потребителю в РБ. Вендор (поставщик с заводов производителя) отгружает дистрибьютору определенную номенклатуру изделий. Дистрибьютор продвигает изделия через дилеров, региональных дилеров, системных интеграторов. Дистрибьютор содержит определенный штат инженеров, обеспечивающих гарантийное обслуживание продаваемых изделий. В случае монодистрибуции (когда дистрибутор представляет одного производителя) или приоритетной полидистрибуции (когда дистрибутор имеет дело со многими производителями, но основное внимание уделяет одному) права конечного потребителя наиболее защищены, так как сервисные инженеры такого дистрибьютора обучаются и аттестуются самим производителем. У наиболее крупных производителей, таких как Hewlett-Packard, COMPAQ даже имеется сеть сервисных центров, оснащенных всем необходимым для максимально быстрого реагирования на проблемы потребителя. Дистрибьютор также может заниматься самолично розничной продажей, но, как правило, при условии price protection (единой ценовой политики для себя и своих дилеров). Дистрибьютор может также выступать и как системный интегратор, т.е. получать в качестве входного задания проблему, исследовать ее и решать с помощью программных и аппаратных средств, которыми он располагает. Но значительно чаще дистрибьютор имеет дилеров, обеспечивающих конкретную постановку задачи, которую он помогает решать как поставщик решений. Централизованная реклама, имидж продвигаемой продукции также ложится на дистрибьютора. И, конечно, хороший дистрибьютор, с соответствующей периодичностью проводит семинары и презентации. Также в условиях пресыщения рынка активно развиваются такие формы дистрибуции как нишевая технологическая и нишевая услуг. Т.е. конкретный дистрибьютор может занимать определенную технологическую нишу (например, заниматься исключительно коммуникационными средствами или сетевым оборудованием), естественно привлеченные специалисты, приобретенный опыт, специальные цены и уникальные решения дают определенные преимущества в данной области перед другими формами дистрибуции. Если потребитель уверен в своих силах по самостоятельной инсталляции и сопровождению оборудования, он может обращаться напрямую к нишевому дистрибьютору.

Что касается ниши услуг, то такой сервис, как интеграция в инфраструктуру автоматизации предприятия охранного, противопожарного и подобного оборудования, потребитель может получить через дилера нишевого дистрибьютора. Географически распределенные по городу дилеры в нормальной модели рынка являются сетью торговых точек дистрибьютора. Это отнюдь не обязывает дилера продавать лишь продукцию дистрибьютора, но наряду с продукцией, полученной и у других дистрибьюторов, дилер может предоставить конечному потребителю более широкий ассортимент. Иногда это весьма существенно, так как не каждый дистрибьютор (тем более белорусский) способен содержать большой и динамичный склад и дилер обязан себя по части наиболее долго поставляемой продукции подстраховывать аналогичной продукцией сторонних производителей.

Региональные дилеры разнесены по различным городам республики. Их задачи в известной степени сложнее. Региональные компании содержат специалистов для гарантийного ремонта и обслуживания и занимаются заменой и транспортировкой неисправных частей, не поддающихся ремонту. Наиболее перспективными направлениями регионального бизнеса являются системная интеграция и телекоммуникации. Региональную системную интеграцию можно рассмотреть на примере сервисного центра AMBER. Группа специалистов АСУ с двадцатилетним опытом работы по заказу компании, исследуя проблемы предприятия потребителя, формирует конкретные задачи, под которые сервисный центр подбирает необходимое оборудование и программное обеспечение, при необходимости консультируясь с дистрибьютором. Проектируется компьютерная сеть, строится структурированная кабельная система, предлагается подходящая компьютерная мебель, производится монтаж и инсталляция поставляемого оборудования. Начинается внедрение программного комплекса автоматизации предприятия, с постоянным присутствием на площадях потребителя, что на крупных проектах занимает не менее полугода. Это огромный труд, который вознаграждается предпочтением малого регионального системного интегратора огромному дистрибьютору - системному интегратору.

Но данная модель компьютерного рынка допускает и отклонения. Так большинство минских дилеров получают продукцию от целого ряда московских дистрибьюторов. Практичный принцип: где дешевле, там и возьму. Преданность одному дистрибьютору далеко не всегда оправдывает себя большими скидками на продукцию, ради этого дилерам зачастую приходится жертвовать гибкостью конфигурирования проектов, наиболее популярными моделями продукции сторонних производителей и в конце концов наличием на складе и приемлемыми сроками поставки. В результате две-три позиции из ассортимента крупного производителя, привезенные из Москвы, могут оказаться значительно дешевле, чем у белорусского дистрибьютора того же производителя, но заметьте, что в таком случае гарантийные обязательства выполнять будет московский дистрибьютор!

Как же обстоят дела с отечественными производителями компьютерной техники? Пока еще трудно рассматривать "красную" сборку наравне с производителями ISO 9000-9002. Белорусских сборщиков я бы назвал дистрибьюторами или дилерами комплектующих, поставляющих решения на основе данной продукции. Основная ориентация подобной продукции на рынок малого бизнеса и, как ни странно, домашний рынок (корпоративный рынок все больше ориентируется на технику brand-name). Ныне техника "красной" сборки, как правило, великолепно минует любые программные тесты и собирается, хоть и из дешевых комплектующих, но от вполне известных производителей. И для потребителя в сфере малого бизнеса, использующего нетрудоемкие, типичные приложения такая техника вполне приемлема. В серьезных же комплексных системах корпоративной сферы уже через несколько месяцев после начала внедрения "красные" компьютеры начинают зависать и терять данные. А вот ситуация с домашними компьютерами отражает несовершенство данной ветви компьютерного рынка РБ. Расходы на поддержание оптимальной работоспособности домашнего компьютера снижаются пропорционально мировой известности производителя, конечно, если КПД компьютера более 5%, что в немалой степени зависит опять же от производителя.

Подводя итоги, можно сказать, что средства воздействия, имеющие место на компьютерном рынке, начиная со строчной рекламы, рассылки информационных пакетов, телевизионных интервью в "Компьютерном полигоне" и заканчивая семинарами, презентациями и непосредственным общением, позволяют потребителю сделать правильный выбор партнерской компании для благоприятного сотрудничества. А такие компании обязательно найдутся уже на нынешнем этапе формирования рынка.

Дмитрий ШЕЙКО,
сервисный центр AMBER