Сделай свою технологию стандартом!

Визитная карточка
Iomega Corporation

Президент: Ким Эдвардс (Kim B. Edwards)

Штаб-квартира: Рой (Roy), Юта, США

Годовой оборот: $1,1 млрд.

Количество сотрудников: около 3000

WWW: http://www.iomega.com

Сейчас на рынке резервного копирования информации творится полная суматоха. Какие только устройства не воплотила в жизнь буйная фантазия гениев инженерной мысли! Это самые разнообразные стримеры, флоппи-дисководы нового поколения, а также многое другое, в том числе и чудо российских народных умельцев, которые умудрились записывать информацию даже на видеокассеты с помощью обычного пишущего плейера или видеомагнитофона.

Однако в компании Iomega все убеждены, что скоро этому бардаку придет конец. Победит единый стандарт, и начало этому уже положено. Одна технология завоюет весь мир. И они не сомневаются, какая именно это будет технология.

...Эта история - о том, как никому не известная технология стала общепризнанным стандартом. Путь наверх с самого нуля и практическое пособие начинающим бизнесменам (в качестве альтернативы бестселлерам из серии "Как заработать миллион"). Только это - реальная история из самой что ни на есть реальной жизни. История Кима Эдвардса, президента Iomega.

Где бы ни был 49-летний президент Iomega Corp., ехал бы на своем Ferrari, играл в любимый гольф или выступал на совете директоров Iomega, все знают Кима Эдвардса как "отца" потрясающей идеи - идеи Zip.

Три года назад, когда Iomega с менее чем 150-миллиоными доходами барахталась в океане рынка, безуспешно пытаясь удержаться на плаву и завышая до неприличного уровня цены на приводы Bernoulli, компании была нужна помощь. И как можно быстрее. За помощью обратились к известному специалисту по маркетингу Киму Эдвардсу. Но мог ли он вытянуть Iomega из глубокого кризиса? Хватило ли бы у него на это способностей?

Iomega на это надеялась. Ведь Ким Эдвардс занимал должность президента преуспевающей компании Gates Energy Products Inc., бизнес которой (перезарядка батарей) приносила ей $240 млн. До этого Эдвардс 18 лет проработал в General Electric. За три года президентства в Gates Energy Products Эдвардс принял ряд оригинальных маркетинговых решений и вывел компанию на первое место в Северной Америке в этом секторе рынка.

Ким Эдвардс взял на себя управление полубанкротом Iomega 1 января 1994 года. Через 30 дней он объявил, что состояние дел компании в ужасном состоянии: "До того, как я пришел, у Iomega не было стратегического плана развития. Компания не ориентировалась ни на потребителей, ни на требования рынка", - вспоминает Эдвардс.

Философия Эдвардса была предельно понятна: упрощать, упрощать, упрощать. В соответствии с программой по снижению затрат, 95% продаж было передано в новые руки - специализирующихся на этом компаний.

Качественный менеджмент всегда был главным элементом стиля Эдвардса. В Gates Energy Products он уменьшил продолжительность цикла производства на 47%, цикла разработки - на 34% и тестирования - на 18%. Одновременно с улучшением качества сервиса это принесло $87 млн. дополнительной прибыли.

Решение Эдвардса для Iomega - план, сфокусированный на исследование рынка, разработку и совершенствование изделий, раскручивание марки и увеличение продаж. Но главное в плане - потребители. "Чтобы выжить на рынке, нужно давать потребителям то, что они хотят, когда они хотят и по цене, которую они готовы заплатить", - говорит Ким Эдвардс. Приводы Bernoulli никак не соответствовали этим постулатам. Они были привередливы в эксплуатации, а цена на Bernoulli была явно завышена.

И тогда появился Zip. Сейчас это устройство, претендующее на роль нового стандарта флоппи-дисководов, можно купить за $200. Но так было не сразу. За три месяца до запланированного в марте 1995 года выхода Zip на рынок Ким Эдвардс полностью раскритиковал дизайн и предполагаемую стоимость Zip, сказав, что такой неконкурентоспособный товар будет невозможно продать. Инженеры снова взялись за работу, и только через 11 месяцев дизайн Эдвардса увидел свет.

За 15 месяцев было продано 2 миллиона устройств Zip. Iomega не справлялась с все нарастающим потоком заказов, но покупатели были готовы ждать получения покупки даже по 2 месяца.

Именно идеи Кима Эдвардса, его интуиция, в сочетании с пониманием нужд простых пользователей, заставили весь мир аплодировать президенту Iomega. С помощью собственной стратегии маркетинга Эдвардс поднял доходы со $150 млн. три года назад до $1 млрд. в настоящее время.

После выпуска 1-гигабайтного дисковода Zip и стримера Ditto для десктопов, преображение Iomega, похоже, не закончено. Но Ким Эдвардс наверняка доведет его до конца.

Анатолий АЛИЗАР

Версия для печатиВерсия для печати

Номер: 

01 за 1998 год

Рубрика: 

Brand name
Заметили ошибку? Выделите ее мышкой и нажмите Ctrl+Enter!

Добавить комментарий

Загрузка...