Кошмарные сны любого производителя, не исключая производителя программного обеспечения, похожи. Их сюжет до ужаса прост: однажды все клиенты окажутся довольны абсолютно всем, а посему больше никогда никуда обращаться не будут. К счастью, поток заказов на разработку и доработку не иссякает, да и вряд ли когда-нибудь исчезнет. Проблема, собственно, в том, что клиенты появляются не у твоей фирмы, а у благополучного конкурента. Каким же образом добиться заказов?

Обычно маркетологи, менеджеры по продажам, специалисты отделов сбыта сбиваются с ног, чтобы доказать потребителям: им просто необходим тот или иной программный продукт, а только "наша компания сможет написать все, что вы захотите". Одни справляется с данной работой более успешно - и могут на некоторое время успокоиться, обеспечив голодных и вечно недовольных зарплатой программистов работой. Другие решают, что "этих пользователей все равно не поймешь", и навсегда покидают данный бизнес. Большинство же - в вечном страхе оказаться в списке аутсайдеров! - продолжают ходить по замкнутому кругу поиска заказов.

Мысль, что кто-то другой может помочь компании в нахождении клиентов, просто не рассматривается. Заказ, поступивший от сторонней организации, заведомо воспринимается как низкопробный - "неужели кто-то отдаст что-то хорошее!" Однако в данном случае нарушается важный закон (а, как известно, незнание закона не освобождает от ответственности). Суть его в том, что каждый должен заниматься тем делом, где он имеет преимущество перед другими. В случае же, когда компания пытается взять на себя все функции, средние показатели результатов ее работы снижаются.

В цивилизованном мире это давно поняли, и даже во многом реализовали. Так, созданы огромные базы данных, единственным видом деятельности которых является сбор информации и заказов на поставку продукции, выполнение работ, оказание услуг. Они тратят огромные средства и усилия, чтобы информация о требованиях клиентов была максимально полной (в рамках исследуемого региона или отрасли) и актуальной. Приведем несколько примеров.

Компания WorldBid (www.worldbid.com) объединяет на сегодняшний день усилия 104310 покупателей и производителей со всего мира. Среднее количество активных заказов на закупку товаров, выполнение работ или оказание услуг составляет не менее 350 тысяч, из которых около 15000 приходится на поставку компьютеров и программного обеспечения и еще около 5000 - заказы в сфере информационных технологий. В течение недели добавляется около 5000 новых заказов. Стоимость участия в системе составляет 69.95 долларов США в месяц.

Компания TendersDirect (www.tendersdirect.co.uk) распространяет свою деятельность на европейский регион. В ее базе содержится более 500000 активных тендерных предложений от европейских частных компаний и правительственных организаций. Ежедневно добавляется от 600 до 1000 новых заявок на приобретение тех или иных видов товаров. По каждому предложению дается очень подробная информация, включая заявителя тендера, контактное лицо и его полные координаты, дату завершения тендера, требования к приобретаемой продукции, критерии отбора победителей и т.д. Количество новых заказов на разработку программного обеспечения и консультации в этой области составляет 10-20 в день. Стоимость участия - 50 фунтов стерлингов в год плюс 5 фунтов за получение информации за каждый новый тендер.

Разумеется, получение информации из подобных систем не гарантирует получения самого заказа, однако может существенно повысить эту вероятность. У многих также возникает сомнение по поводу целесообразности вложений для ознакомления с содержимым системы - принесут ли они отдачу? Непонятно также, какую систему выбрать, остановиться ли на одной или подключаться к нескольким...

Решением проблемы высокой стоимости может стать так называемый корпоративный подход. Суть его состоит в том, что создается единый центр, который аккумулирует у себя информацию из различных баз данных и систем. Пользователи центра, таким образом, получают доступ ко многим базам одновременно, а за счет распределения затрат между всеми пользователями достигается существенная экономия.

Такой центр был создан в январе 2002 года в Беларуси в рамках портала Межгосударственного центра электронной торговли (iecc@belhard.com). Он предоставляет услуги поиска конкретных заказов на разработку и поставку программного обеспечения для нескольких белорусских компаний. За период работы были обработаны более 400 конкретных предложений, каждое из которых учитывало специфику компании-производителя ПО. Стоимость большинства заказов варьируется от 10000 до 500000 долларов. Среди самых интересных можно выделить:

• Разработка системы проведения сделок для французской авиакомпании, стоимость заказа 100000 евро;
• Разработка интернет-приложений для крупного финского портала, стоимость заказа 250000 евро;
• Создание пользовательского программного обеспечения для германского концерна, стоимость заказа 50000 евро;
• Разработка системы дистанционного образования для американского колледжа, стоимость заказа 32000 долларов.

Общая статистика Центра по тендерам по программному обеспечению за прошедшую неделю выглядит следующим образом:

Очевидно, что не все так красиво, как хотелось бы увидеть из данных цифр. По некоторым тендерам (особенно государственным) победитель может быть определен еще до объявления тендера. В некоторых случаях могут возникнуть проблемы с переводом (например, фламандский язык, на котором публикуются многие бельгийские тендеры, не очень распространен в нашей стране). Но дорогу осилит идущий, а большая победа всегда начинается с первого шага. Те компании, которые включились в данную работу, уже пожинают плоды - получая не только заказы по самому тендеру, в котором они приняли участие, но и на последующее обслуживание.

Информация предоставлена отделом интернет-маркетинга
iecc@belhard.com,
www.etp2000.com